Vender una casa a veces no es tan fácil. Con la oferta de viviendas a la venta y la facilidad que tienen hoy día los compradores para informarse por las casas a la venta que hay en una zona, no es suficiente con colgar el cartel de «se vende». El propietario debe afrontar varias situaciones relacionadas con la planificación de la venta, la gestión de las visitas y negociación con potenciales compradores, papeleo y trámites legales, etc. que afectan directamente al proceso de venta.

Asesorarte por agentes inmobiliarios profesionales especializados en la zona donde está la vivienda facilita este proceso de venta. Se ahorra tiempo y preocupaciones, asegurándonos una operación de compraventa que pueda satisfacer tanto al comprador como al vendedor de la casa. Estas son algunas de las situaciones en las que la inmobiliaria te puede ayudar al vender la casa:

1.FIJAR EL PRECIO DE VENTA CORRECTO

El precio es clave para vender una casa. Para vender rápidamente la casa, es fundamental establecer un precio de venta adecuado desde el primer momento. Lo habitual será hacer un rastreo sobre los precios de las viviendas de características similares en la misma zona. De este modo nos haremos una idea inicial del precio medio de la vivienda en ese barrio o urbanización. Sin embargo, cada casa es un mundo, y el valor de mercado estará también determinado por factores como la antigüedad, estado de preservación, distribución, instalaciones, calidades o reformas realizadas.

En este punto, si fijamos un precio muy alto para poder negociar puede ahuyentar a posibles compradores. Y si fijamos un precio demasiado bajo para vender la casa rápidamente puede transmitir sensación de que algo sucede con esa casa. Un agente inmobiliario nos podrá asesorar mejor que nadie, ya que conoce a qué precio se están vendiendo casas similares.

2. IIDENTIFICAR A LOS POTENCIALES COMPRADORES

Con la vivienda en el mercado, comenzarán a llegar peticiones de compradores interesados en visitarla. Para no perder tiempo, es importante detectar qué compradores están realmente interesados y pueden comprar la casa.

Como vendedor, debemos estudiar si el interesado está en una etapa inicial de búsqueda donde trata de comparar todo tipo de viviendas, descubrir los motivos que le llevan a buscar una casa y si necesita comprar en un periodo concreto de tiempo (cambio de trabajo, ampliación de la familia, jubilación, inversión, etc.), saber si cuenta con capacidad económica suficiente para la compra, conocer si ha consultado a alguna entidad bancaria para la concesión de una hipoteca o si tiene intención de pagar al contado. Con esta información podemos descartar curiosos que nos hagan perder tiempo y centrarnos en compradores verdaderamente interesados. Una inmobiliaria nos ahorrará este estudio.

3. TENER VISION PARA CAPTAR AL POTENCIAL COMPRADOR

Como vendedor, debemos captar el interés de un comprador en el producto que vendemos, en este caso la casa. Para ello, el reto será en poner sobre la mesa las ventajas y propuestas de valor que ofrecemos, identificándolas, trabajándolas y transmitiéndolas. Es importante preparar la vivienda para las visitas, manteniendo la limpieza y el orden, poner una iluminación y temperatura adecuada, dejar espacio para aparcar en la puerta de casa o decorar de forma neutra sin excesos.

Algunos detalles que debemos transmitir a comprador son los atractivos de la zona, las posibles renovaciones y rehabilitaciones realizadas, el aislamiento y la eficiencia energética de la casa, servicios e instalaciones especiales realizadas como sistemas de domótica o desagües correctos, iluminación de la vivienda, exterior y jardín cuidados, una localización perfecta cerca de servicios y con buenas vistas, una urbanización exclusiva, etc. Transmitir todo esto al comprador requiere tener un perfil comercial que sepa manejar los mensajes, anunciar la casa con buenas fotografías y vídeos o saber tratar a las visitas desde un plano comercial.

4. RESOLVER LAS DUDAS Y OBJECIONES DE LOS INTERESADOS

Si nos ponemos en la piel del comprador, tendrá mil dudas que le gustaría despejar antes de lanzarse a realizar una oferta por la casa. Tendrá muchas preguntas sobre el estado de la vivienda, el funcionamiento de las instalaciones, la fecha de la última reforma o mano de pintura, las posibilidades de reforma, las ventajas e inconvenientes de la zona, cómo será el proceso de compraventa, trámites legales, etc.

Como vendedor, si sabemos responder a estas dudas, asentaremos la confianza con el potencial comprador y aumentaremos las posibilidades de vender la casa. Lógicamente, habrá cuestiones y matices que se nos pueden escapar, por lo que la figura de un agente inmobiliario que nos asesore nos será de gran ayuda.

Negociar el precio de la venta con el comprador suele ser complicado si no se tienen dotes comerciales.

5. NEGOCIAR CON EL COMPRADOR

Sin duda la negociación con el comprador interesado es una de las situaciones más difíciles de llevar si no estamos acostumbrados a negociar. Para ser eficaz en esta negociación, debemos conocer las expectativas del comprador.

Para marcar la diferencia entre un trato y un trato bien hecho, debemos ser flexibles y aportar soluciones para facilitar la decisión de compra. Por ejemplo, negociar los plazos para formalizar la operación, saber aceptar la oferta adecuada o poner condiciones como una posible reforma, incluir los muebles o arreglar algún desperfecto. Para decantarse por la mejor oferta, a veces es importante dejarse asesorar por profesionales inmobiliarios para no perder dinero o directamente estropear la operación.

6. TENER LA DOCUMENTACIÓN NECESARIA

Ya con la oferta por la casa cerrada, uno de los últimos problemas como vendedor será formalizar el contrato de compraventa. Para ello, se debe aportar la documentación adecuada como el DNI, título de la propiedad, certificado de deuda pendiente, célula de habitabilidad de la vivienda, recibos pendientes o Certificado de Eficiencia Energética entre otros. Se realizará el contrato de arras o de compraventa, y posteriormente se hará la escritura de la vivienda ante notario.

7. TENER CLARO QUE GASTOS VA A GENERAR LA VENTA DE LA PROPIEDAD

Finalmente, como vendedores debemos hacer frente a los gastos derivados de la venta. Desde la plusvalía municipal, la cancelación de la hipoteca, los trámites de la gestoría o la tributación por IRFP. Es importante tener claro estos gastos a la hora de valorar la oferta.

Mª Jose Escudero

Sobre mí – María José Escudero

Agente inmobiliaria  | Gestora de inversiones inmobiliarias | Experta en venta de viviendas e inversiones rentables

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María José Escudero

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